In eerdere artikelen hebben we geleerd waarom SEO een overweging moet zijn voor startende ondernemingen in een vroeg stadium, evenals SEO-strategieën om u te helpen al vroeg concurrerend te zijn in de SERP’s.
Nu zullen we kijken naar een andere belangrijke fase in de levenscyclus van een startup in een vroeg stadium – het ontwikkelen van uw go-to-market-strategie en initiële productlancering.
Zoals Sean Ellis zei, is het schalen van groei voordat je product/markt fit is de snelste manier om je startup te doden.
In je beginperiode en bij het plannen van je initiële productlancering, zijn er veel risico’s. Je staat onder druk om deadlines te halen van verschillende stakeholders en om mijlpalen te bereiken die gekoppeld kunnen worden aan investeringen.
Zonder een robuuste go-to-market strategie kan blind investeren in groei meer kwaad dan goed doen.
Waar u naar op zoek bent is product-markt fit, wat betekent dat uw product/oplossing effectief een bepaald marktsegment bedient. Deze fit is cruciaal voor groei op korte en lange termijn, evenals voor het genereren van maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) op korte en lange termijn.
Een marktgerichte strategie ontwikkelen
Er is geen tekort aan blogposts over hoe je een levensvatbare GTM-strategie ontwikkelt, maar de meest succesvolle die ik heb gezien bevatten allemaal elementen van:
- Klantinteractie en interviewachtige interacties, met zowel leidende als open vragen om specifieke use cases te helpen identificeren en om de timing van je oplossing te identificeren.
- Een vorm van A/B testen met een groep van potentiële gebruikers om het product te valideren en eventuele gebruiksproblemen aan het licht te brengen (voor edge cases, of compatibiliteit met andere systemen die gebruikt worden door de doelmarkt).
- Een feedback methode van beide bovengenoemde groepen, om precies te bepalen hoe uw potentiële doelgroep uw product ziet, de waarde die het voor hen heeft, en hun bereidheid om te betalen voor die waarde.
Uit deze drie activiteiten, kunt u beter informeren:
- Uw prijsstrategie.
- Uw kernboodschap voor de markt.
- Een begrip van wie uw concurrenten zijn.
- Een idee van hoe uw publiek uw product zal gebruiken, en in combinatie met welke andere producten.
Belangrijker is dat dit proces u helpt iets te doen dat van vitaal belang is voor uw succes, maar waar andere belanghebbenden binnen het bedrijf een hekel aan kunnen hebben – het helpt u uw initiële publiek en markt te verkleinen, zodat u weet wie u als eerste moet benaderen.
Een beperkter publiek bereiken met SEO
Afhankelijk van uw niche, kan het proberen om SEO te doen voor een kleiner publiek soms betekenen dat keyword research tools van derden beginnen te falen.
Dit geldt met name in opkomende tech-markten, omdat de zoekvolumes lager zullen zijn of zinnen misschien niet eens worden opgepikt door tools als gevolg van lage / niet-bestaande PPC-uitgaven en reclame-gegevens.
Dit is waar uw GTM-strategie (en gezond verstand) u kan helpen bij het ontwikkelen van een gerichte SEO-strategie voor uw doelgroepsegment voor lanceringen.
Het kan u helpen om uw SEO-strategie van ‘whack-a-mole keyword targeting’ te brengen naar het ontwikkelen van content en user journeys die waardeproposities creëren.
Het zal gebruikers helpen hun ervaring met uw product/dienst beter te voorspellen.
1. SEO helpt u uw echte concurrenten te begrijpen
Iedereen die online-producten verkoopt, concurreert met Amazon en eBay, althans in theorie.
In werkelijkheid zijn er echter maar weinig bedrijven die echt met hen concurreren.
Iedereen met een SaaS-product heeft een beperkte groep concurrenten, maar die zullen hoogstwaarschijnlijk ook overlappen met andere SaaS-producten. Dit is iets waarmee u rekening moet houden in uw marketing, aangezien uw potentiële klanten deze als opties zullen beschouwen wanneer ze een vergelijking maken.
Er is een goed voorbeeld van deze erkenning op Gitlab’s homepage. Daar worden de verschillende producteigenschappen uitgesplitst en gecategoriseerd, zodat bezoekers snel vergelijkingen kunnen maken met andere grotere toolsuites en meer niche-opties:
Deze aanpak helpt ook om een veronderstelling te weerleggen die ik veel hoor van sommige productmarkten in SaaS, en dat is: “Mensen die ons product willen, zouden niet geïnteresseerd zijn in merk X.”
In werkelijkheid controleren we heel weinig variabelen in het beslissingsproces van de klant, dus kunnen we dat helemaal niet zeggen.
2. Concentreer u met Trefwoord Onderzoek
Zoals gezegd, wanneer u zich richt op een nieuw marktsegment of problemen vanuit een andere invalshoek aanpakt, is de markt misschien nog niet volwassen in termen van “zoeken”, zodat er misschien weinig gegevens zijn om na te gaan.
Dit betekent dat u naar andere bronnen moet kijken om trefwoorden te identificeren. Maar wat belangrijker is, dit dwingt u om te zoeken naar de berichtgeving die uw doelgroep zoekt rond de problemen waarmee ze te maken hebben.
U moet zich opnieuw richten op de oplossingen die uw product biedt om de problemen te bepalen die uw doelgroep zal zoeken, en vervolgens waar ze zullen zoeken.
Voor de meeste tech/SaaS producten zijn plaatsen als Quora en StackOverflow goede plaatsen om te beginnen. Dit geldt vooral als uw doelgroep meer systeem-, infrastructuur-, en engineering-georiënteerd is.
Als uw doelgroep een meer algemene marketeer is, dan zijn plaatsen zoals Facebook groepen, Slack gemeenschappen, Reddit, en zelfs product-specifieke forums goede plaatsen om te gaan en gegevens te ontginnen.
Het is echter belangrijk om te onthouden dat u deze open forums en gemeenschappen niet betreedt met een verkoopgerichte boodschap. U zult waarschijnlijk uw merk beschadigen nog voor u van start bent gegaan.
3. Experience Forecasting informeert conversie & retentie
Veel marketingstrategieën zijn sterk gericht op initiële gebruikerswerving, en ik zeg niet dat dit een slechte zaak is.
Maar als je de markt opgaat met een nieuw product of een nieuwe dienst waarmee je hoopt je bedrijf – en toekomstige producten en diensten – op te bouwen, moet je ook rekening houden met retentiestrategieën.
Retentie wordt vaak veroordeeld tot activiteiten na de conversie en elementen zoals klantenservice.
Maar als u het goed aanpakt, begint retentie al tijdens de ontdekkings-, overweging- en conversiefasen.
Dit is iets wat ik ervaringsvoorspelling noem. In wezen zijn er een aantal variabelen in het koopproces van de klant die we niet in de hand hebben. Bovendien zullen alle klanten onderhevig zijn aan een aantal persoonlijke ervaringen, hun eigen verwachtingen en inschattingen van “goed,” evenals een aantal andere zogenaamd irrelevante factoren.
Onze berichtgeving moet duidelijk maken dat het product/de dienst aan de behoeften van de gebruiker kan voldoen. En dat moet gebeuren op een manier die de gebruiker het best in staat stelt om nauwkeurig in te schatten hoe nauw de dienstverlening zal aansluiten bij zijn verwachtingen.
Wanneer die voorspelde ervaring (bijna) wordt gehaald, zal de gebruiker tevreden zijn en waarschijnlijk zijn proefperiode omzetten in een abonnement of zijn abonnement bij u verlengen.
Zorg voor een gedetailleerde, SEO-gebaseerde marktbenadering
SEO geeft u het inzicht om uw meest succesvolle go-to-market strategie te ontwikkelen.
Op de lange termijn zal het ook de levensduur van uw product en het merk als geheel ondersteunen.